Was kostet ein Makler in Freiburg wirklich?
3,57 %, das ist die Antwort. Aber sie reicht nicht. Die ehrliche Rechnung braucht ein Beispiel und einen Blick auf das, was vom Honorar am Ende übrig bleibt.
Diese Frage stellen mir Eigentümer selten direkt. Sie googeln sie. Vermutlich sogar mehrfach, in unterschiedlichen Formulierungen, weil die Antworten im Netz zwischen drei und sieben Prozent springen und keiner so recht erklärt, was nun gilt. Ich verstehe das. Es ist ein unangenehmes Thema, weil es ums Geld geht, und es ist ein verwirrendes Thema, weil sich die Spielregeln 2020 geändert haben und seither viele alte Texte im Umlauf sind.
Also schreibe ich es jetzt einmal so klar auf, wie ich es im Erstgespräch sage.
Bei mir gilt: 3,57 % vom Kaufpreis, inklusive Mehrwertsteuer, bezahlt vom Verkäufer. Und 3,57 % vom Kaufpreis, inklusive Mehrwertsteuer, bezahlt vom Käufer. Das ist mein Modell, andere sind erlaubt.
Seit dem Bestellerprinzip (wie die Maklerrechtsreform von 2020 umgangssprachlich heißt) gilt beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Privatkäufer: Der Käufer zahlt höchstens so viel wie der Verkäufer. Üblich sind drei Modelle: der Verkäufer trägt alles allein, der Käufer trägt alles allein (sehr selten), oder beide tragen den gleichen Satz. Sobald Unternehmer beteiligt sind oder es um andere Immobilienarten geht, ist die Provisionsgestaltung frei.
Mündliche Absprachen reichen nicht. Maklerverträge brauchen seit 2020 mindestens Textform, eine E-Mail genügt. Verkäufer und Käufer schließen jeweils einen eigenen Vertrag.
Aber die eigentliche Frage ist eine andere: Was bedeutet das für mich, wenn ich verkaufe?
Was wirklich auf dem Tisch liegt: ein Beispiel aus dem Rieselfeld
Nehmen wir eine Drei-Zimmer-Wohnung im Rieselfeld, Baujahr Mitte der Zweitausender, 86 Quadratmeter, ordentlicher Zustand. Realistischer Verkaufspreis 2026: 460.000 €.
So sieht die Rechnung aus:
Provision Verkäufer: 3,57 % von 460.000 € = 16.422 €
Provision Käufer: 3,57 % von 460.000 € = 16.422 €
Gesamt, das mir am Ende zufließt: 32.844 €
Das ist die Zahl, die in vielen Erstgesprächen unausgesprochen im Raum steht. Eigentümer rechnen sich ihren eigenen Anteil aus (gut 16.000 €) und denken, das sei das, was der Makler bekommt. Tut es nicht. Auf der anderen Seite des Tisches sitzt der Käufer und zahlt dieselbe Summe noch einmal. Insgesamt fließen mir bei diesem Verkauf rund 33.000 €, jede Seite trägt die Hälfte.
Ich nenne diese Zahl, weil ich nicht möchte, dass Sie sie selbst ausrechnen und sich dabei fragen, ob ich Ihnen etwas verschwiegen habe. Die Mechanik ist im Gesetz festgelegt, sie ist transparent, und sie trifft beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an private Käufer jeden Makler in Deutschland gleich. Bei anderen Konstellationen (wenn Unternehmer im Spiel sind oder bei Mehrfamilienhäusern und gemischter Nutzung) kann die Verteilung anders aussehen.
Was vor 2020 anders war
Bevor das Bestellerprinzip 2020 kam, war die Provisionsgestaltung frei. Ich gebe das offen zu: Anfangs habe ich oft weniger genommen, um einen Auftrag zu bekommen, manchmal 2 %, je nachdem, wie der Wettbewerb gerade war. Heute ist das anders. Mit dem Gesetz von 2020 sind die Spielregeln klarer geworden, und mein Modell mit gleichem Satz auf beiden Seiten passt zu dieser neuen Ordnung.
Was vom Honorar übrig bleibt
16.000 € klingen nach viel Geld. Sie sind auch viel Geld. Aber sie wandern nicht eins zu eins auf mein Konto.
Vom Honorar geht zuerst die Mehrwertsteuer. Die 3,57 % enthalten 19 % Umsatzsteuer, die ich an das Finanzamt durchreiche. Auf den verbleibenden Betrag kommt die Einkommensteuer.
Dazu kommen die Versicherungen (Berufshaftpflicht, Vermögensschadenshaftpflicht, Rechtsschutz) und die jährlichen Fortbildungen.
Und dann das Operative: Büro, Software, Portalkosten, Fahrtkosten. Die Marketingkosten, die Sie als Eigentümer nicht sehen, weil sie längst gezahlt sind, bevor Ihr Inserat online geht.
Was am Ende als Unternehmerlohn übrig bleibt, ist deutlich weniger als das, was auf der Rechnung steht. Ich sage das nicht, um Mitleid zu wecken. Ich sage es, damit Sie eine realistische Vorstellung haben, was die Zahl auf dem Maklervertrag tatsächlich bedeutet.
Was Sie als Verkäufer dafür bekommen
Eine fundierte Markteinschätzung, basierend auf den Erfahrungen aus vierzehn Jahren Arbeit. Aufbereitung sämtlicher Unterlagen: Grundbuchauszug, Energieausweis, Teilungserklärung, Protokolle, Wohnflächenberechnung. Reichweite über die Portale, das eigene Adressbuch und gezielte Direktansprachen. Vertragsverhandlung mit dem Käufer. Rechtssicherheit, weil ich weiß, welche Klauseln im Notarvertrag schiefgehen können. Begleitung bis zur Schlüsselübergabe.
Das alles erbringe ich auf eigenes Risiko. Honorar fließt nur im Erfolgsfall. Wenn der Verkauf nicht zustande kommt, zahlen Sie nichts. Auch keine Auslagen, auch keine Pauschale für Inserate. Aufwandsentschädigungen oder Marketingpauschalen gibt es bei mir nicht. Ich halte die Struktur einfach: Erfolg oder kein Honorar.
Drei Hinweise, bevor Sie unterschreiben
i. Die Provision ist verhandelbar, aber gekoppelt
Wenn ich Ihnen als Verkäufer 3 % anbiete, muss ich vom Käufer ebenfalls 3 % nehmen. Es gibt keine Lösung, bei der eine Seite weniger zahlt und die andere die Differenz auffängt. Das war vor 2020 gängige Praxis, ist heute aber nicht mehr zulässig.
ii. Achten Sie auf die Erfolgsabhängigkeit
Wenn ein Maklervertrag Pauschalen enthält, die unabhängig vom Verkauf fällig werden (Vorabkostenpauschale, Aufwandsersatz, Marketingbudget), lesen Sie genau. Das ist nicht verboten. Es verschiebt aber das Risiko zurück zu Ihnen. Bei mir gibt es solche Pauschalen nicht.
iii. Maklerverträge brauchen mindestens Textform
Mündliche Zusagen (am Telefon, im Vorbeigehen, mit Handschlag) begründen seit 2020 keinen Provisionsanspruch mehr. Wenn ein Makler Ihnen das anders darstellt, stimmt etwas nicht.
Wofür Sie wirklich zahlen
Bei einem Verkauf geht es um mehr als eine Dienstleistung. Es geht darum, dass am Ende alle ihr Gesicht wahren: Verkäufer, Käufer und Makler. Eine Immobilie wechselt nicht nur den Eigentümer. Es wird verhandelt, abgewogen, manchmal gerungen. Und dabei zeigt jeder von uns eine Seite, die wir sonst nicht zeigen.
Es geht um etwas, das nicht im Exposé steht: jemand neben Ihnen, der hört, was die andere Seite nicht ausspricht. Warum ein Käufer trotz aller Beteuerungen noch nicht zugreift. Warum der gebotene Preis aus seiner Sicht plötzlich unverschämt erscheint. Warum eine Verhandlung stockt, die eigentlich auf einem guten Weg war.
Die Wahrheit in solchen Gesprächen liegt meist zwischen den Zeilen. Die meisten Käufer sprechen das Eigentliche nicht aus. Und diejenigen, die es tun, verhalten sich oft wie der Elefant im Porzellanladen. Beides muss man als Makler übersetzen: den einen locken, den anderen bremsen. Das ist Arbeit, die nicht im Exposé steht und auch nicht in der Provisionsrechnung. Aber sie ist der Grund, warum Verkäufe überhaupt zustande kommen.
Diese Gespräche sind oft unangenehm. Es geht in ihnen selten nur um Zahlen. Es geht um Eitelkeiten, um Selbstdarstellung, um Stolz, manchmal um alte Verletzungen, die mit dem Hauskauf nichts zu tun haben und doch in jedem Satz mitschwingen. Diese Momente muss man aushalten können. Das ist eine der wichtigsten Lehren aus meinen Maklerjahren.
Ich konnte das nicht immer. In meinen ersten Maklerjahren bin ich aus solchen Verhandlungen manchmal mit einem schlechten Kompromiss herausgegangen, weil ich die Anspannung im Raum nicht länger ertragen wollte. Heute ist das anders. Heute traue ich mir zu, an genau solchen Punkten ruhig zu bleiben, zuzuhören, das Schweigen auszuhalten und dann den richtigen Satz zu finden, der die Sache wieder bewegt.
Das ist die Arbeit, für die Sie mich am Ende bezahlen. Nicht die Inserate. Nicht die Besichtigungen. Sondern die Momente, in denen es kippen könnte, und nicht kippt.
Wenn Sie möchten, sprechen wir.
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