Ist Ihre Bewertung neutral, oder wollen Sie nur den Auftrag?

Wie der Mechanismus oft funktioniert

Wenn drei Makler unterschiedliche Bewertungen abgeben, liegt das selten daran, dass einer rechnen kann und zwei nicht. Es liegt daran, dass eine Bewertung im Erstgespräch zwei Funktionen gleichzeitig erfüllt.

Was ich beschreibe, ist nicht überall verbreitet, und es ist keine Mehrheitspraxis. Viele Kollegen bewerten seriös. Aber der Mechanismus existiert, und Verkäufer in Freiburg sollten ihn kennen, bevor sie sich entscheiden.

Die erste Funktion ist die Markteinschätzung. Was würde diese Wohnung in der gegenwärtigen Marktlage erzielen? Diese Frage hat eine Antwort, oft eine Spanne von zehn bis fünfzehn Prozent.

Die zweite Funktion ist die Auftragsanbahnung. Welche Zahl muss ich nennen, damit der Eigentümer mich beauftragt? Diese Frage hat eine andere Antwort, meistens eine, die etwas höher liegt als die ehrliche Markteinschätzung.

Der Konflikt zwischen beiden Funktionen ist der Geburtsort vieler überhöhter Bewertungen. Wer sich als Makler nur auf die zweite konzentriert, gewinnt kurzfristig den Auftrag. Wer sich nur auf die erste konzentriert, verliert ihn manchmal an einen Wettbewerber, der die schönere Zahl genannt hat.

Warum das nicht immer Gier ist

Hier wird es differenzierter, als die übliche Branchenkritik es zulässt.

Sehr oft steckt hinter einer überhöhten Bewertung kein verkaufstaktischer Zug. Dahinter steht eine Geschichte des Eigentümers. Er hat hohe Schulden auf der Immobilie und hofft, dass der Markt sie deckt. Er plant den Verkauf als Rente für den Lebensabend, und jeder Euro entscheidet, wie der nächste Lebensabschnitt aussieht. Er hat ein Pflegeheim für die Mutter zu finanzieren. Er muss das Haus in einer Scheidungssituation verwerten, in der eine bestimmte Summe vereinbart wurde.

In all diesen Fällen kommt der Eigentümer mit einem Wunschwert ins Erstgespräch. Manchmal spricht er ihn aus, manchmal liegt er nur in seiner Erwartungshaltung. Und der Makler, der ihm gegenübersitzt, sieht das und steht vor der Versuchung, die ehrliche Zahl etwas nach oben zu schrauben. Nicht aus Gier. Aus Empathie. Weil er helfen will. Weil er weiß, dass er nur helfen kann, wenn er den Auftrag bekommt.

Was ich daraus gelernt habe

Anfangs habe ich gelegentlich Bewertungen nach oben angepasst, wenn der Druck des Eigentümers groß war. Wenn jemand mir gegenübersaß, der die Schulden nicht mehr tragen konnte, der seine Lebensrente in dieser Wohnung sah, der die ehrliche Zahl nicht hören wollte, dann habe ich gelegentlich nachgegeben. Nicht aus Berechnung. Aus dem Wunsch heraus, den Auftrag zu bekommen, damit ich überhaupt etwas tun konnte.

Heute weiß ich, dass das ein Fehler war. Eine zu hohe Bewertung schadet dem Eigentümer mehr als eine ehrliche. Sie schickt seine Wohnung zu einem Preis auf den Markt, zu dem niemand ernsthaft kauft. Nach drei Monaten kommt eine erste Preisreduktion, nach sechs Monaten eine zweite, nach neun Monaten ist die Wohnung am Markt verbrannt, und der Eigentümer verkauft sie schließlich für weniger, als die ehrliche Bewertung am ersten Tag genannt hätte. Seine Rente hat sich nicht erhöht. Sie ist kleiner geworden.

Wie ich heute bewerte

Inzwischen mache ich es anders. Wenn ich eine Bewertung abgebe, ist das mein Preis, schlüssig hergeleitet aus dem, was ich vor Ort gesehen habe, aus den Daten des Gutachterausschusses, aus den aktuellen Angebotspreisen vergleichbarer Objekte. Wenn der Eigentümer eine deutlich höhere Zahl im Kopf hat, lege ich offen dar, warum ich davon abweiche. Ich bin nicht hart in der Form, aber ich bin klar in der Sache.

Das hat auch eine sehr persönliche Seite: Ich habe keine Lust mehr auf überzogene Preise. Ein zu hoch eingepreister Verkauf führt fast immer dazu, dass ich nach drei Monaten den Gang nach Canossa antreten muss, zurück zum Eigentümer, der inzwischen frustriert ist, der mir die enttäuschten Erwartungen vorhält und der nicht mehr glauben mag, dass die Marktlage so ist, wie sie nun einmal ist. Diese Gespräche sind für beide Seiten unbefriedigend. Und sie kosten Zeit, die wir mit einer ehrlichen Zahl von Anfang an gewonnen hätten.

Es ist verkaufstaktisch außerdem klar besser, von unten nach oben zu verhandeln statt umgekehrt. Ein realistischer Angebotspreis zieht mehrere Interessenten an. Mehrere Interessenten erzeugen Wettbewerb. Wettbewerb verbessert die Verhandlungsposition des Verkäufers. Eine Wohnung, die zu einem realistischen Preis startet und dann durch ernsthafte Bieter nach oben getragen wird, erzielt am Ende oft mehr als eine, die zu einem Wunschpreis startet und dann monatelang nach unten korrigiert wird. Das ist nicht graue Theorie. Das ist mein praktisches Erleben aus vierzehn Jahren in Freiburg.

Wer mit mir arbeiten will, akzeptiert deshalb in der Regel meinen Preis als Ausgangspunkt, oder wir arbeiten nicht zusammen. Das ist nicht Härte. Das ist Erfahrung.

Woran Sie eine ehrliche Bewertung erkennen

Fünf Indikatoren, die in der Praxis taugen.

i. Eine Spanne mit klarer Empfehlung

Wer Ihnen sagt „Ihre Wohnung ist 620.000 € wert“, hat etwas vereinfacht. Eine ehrliche Antwort lautet eher: „Bei dieser Marktlage rechne ich mit einer Spanne zwischen 610.000 und 640.000 €. Mit dem richtigen Angebotspreis und einer ordentlichen Vermarktung sehe ich uns am oberen Ende.“ Die Spanne zeigt den Rahmen. Die Empfehlung, wo Sie darin starten sollten, ist mein eigentlicher Beitrag.

ii. Nachvollziehbare Quellen

Eine Bewertung sollte sich auf etwas Konkretes stützen: tatsächlich erzielte Verkaufspreise aus dem Gutachterausschuss-Bericht, aktuelle Angebotspreise vergleichbarer Objekte, Erfahrungswerte aus der Stadtteil-Praxis. Wer nur eine Zahl nennt, ohne ihre Herkunft zu erklären, verlangt Vertrauen, das er noch nicht verdient hat.

iii. Kein sofortiger Maklervertrag

Eine ehrliche Bewertung muss nicht im selben Termin in einen Vertrag münden. Wenn jemand am Küchentisch schon den Stift zückt, bevor Sie das Blatt mit der Bewertung gelesen haben: Vorsicht.

iv. Zuhören, bevor gerechnet wird

Ein guter Bewerter fragt nach Ihrer Situation, bevor er die Zahl nennt. Wann wollen Sie verkaufen? Warum verkaufen Sie? Wie wichtig ist Geschwindigkeit gegenüber Höchstpreis? Diese Fragen sind nicht Smalltalk. Sie verändern die richtige Strategie.

v. Widerspruch, wenn nötig

Wenn Sie eine Vorstellung im Kopf haben, die der Markt nicht hergibt, sollte ein Makler das aussprechen, höflich, aber klar. Wer Ihnen nach dem Mund redet, wird Sie später teuer zu stehen kommen.

Was bleibt

Drei Makler nennen drei verschiedene Zahlen. Welche stimmt? Eine ehrliche Antwort: nach meiner Beobachtung liegt die richtige Zahl häufig in der unteren Hälfte der drei. Nicht, weil die anderen zwei lügen. Sondern weil die menschliche Versuchung, im ersten Termin etwas mehr zu versprechen, in meiner Erfahrung weit verbreitet ist, und weil der Markt diese Versprechen nicht einlöst.

Eine seriöse Bewertung erkennt man daran, wie die Zahl zustande kommt, nicht an der Zahl selbst. Wenn Sie das nächste Mal einen Makler in Ihrer Wohnung haben, hören Sie weniger auf den Wert am Ende und mehr auf die Sätze davor.

Wenn Sie möchten, sprechen wir.