Werde ich beim Hausverkauf übers Ohr gehauen, und merke es nicht einmal?

Wer in Freiburg eine Immobilie verkauft, fragt sich das, und es kann zu schlaflosen Nächten führen. Hier sind die sieben Tricks (auf Makler- und Käuferseite) und woran Sie sie erkennen.

Diese Frage stellt mir niemand. Sie wäre ja auch unhöflich. Stellen Sie sich vor, jemand setzt sich mir gegenüber, ich habe gerade eine Tasse Kaffee angeboten, und der erste Satz lautet: „Herr Zajac, werden Sie mich übers Ohr hauen?“ Das macht man nicht. Aber dieselbe Frage wird gegoogelt, nachts, wenn niemand zuhört. Und das verstehe ich gut.

Wer eine Immobilie verkauft, wickelt vermutlich das größte finanzielle Geschäft seines Lebens ab. Eine Wohnung in der Freiburger Wiehre kann schnell 750.000 € wert sein, ein Haus in Günterstal das Doppelte. Wer mit solchen Beträgen hantiert und sich nicht jeden Tag damit beschäftigt, ist erst einmal im Nachteil. Und so jemand wie ich (der seit vierzehn Jahren als Solomakler nichts anderes tut) hat einen Wissensvorsprung, den er gut oder schlecht nutzen kann.

Die ehrliche Kurzfassung

Ja, Sie können beim Hausverkauf übers Ohr gehauen werden, von beiden Seiten. Aber wenn Sie sieben konkrete Mechaniken kennen, decken Sie etwa 90 % dessen ab, was Verkäufern in Freiburg tatsächlich passiert. Drei Mechaniken auf Maklerseite, vier auf Käuferseite, die ich Ihnen unten konkret zeige.

Was Makler tun, wenn sie Mandate jagen

Ich werde jetzt drei Praktiken beschreiben, die in meiner Branche vorkommen können. Sie sind nicht überall verbreitet, sie sind keine Mehrheitspraxis, viele Kollegen arbeiten seriös. Aber diese Praktiken existieren, und Verkäufer in Freiburg sollten sie kennen, bevor sie sich für einen Makler entscheiden. Ich nenne keine Namen, weil das nicht der Punkt ist. Der Punkt ist: Sie sollen die Mechanik erkennen.

i. Die überhöhte Wertermittlung

Sie laden drei Makler ein, jeder schätzt Ihr Haus. Zwei sagen 850.000 €, einer 1.000.000 €. Wem geben Sie den Auftrag? Genau. Die Million klingt herrlich. Was Sie zu diesem Zeitpunkt nicht wissen: Der dritte Makler weiß genauso gut wie die anderen, dass diese Summe schwer erzielbar ist. Aber er hat das Mandat in der Tasche.

Was dann passiert, nennt man weichklopfen. Sechs Wochen geht das Inserat online, niemand meldet sich. Acht Wochen. Zehn Wochen. Dann der Anruf: „Frau Müller, der Markt ist schwierig, wir müssen runter.“ Plötzlich werden 850.000 € zu einem Erfolg. Sie haben das Gefühl, Ihr Makler kämpft für Sie, dabei ist der Endpreis genau dort gelandet, wo die ersten zwei Schätzer ihn von Anfang an sahen.

Woran Sie es erkennen: Wenn ein Makler einen Wert nennt, der deutlich über den anderen liegt, fragen Sie nach der Begründung. Nach Vergleichswerten, nicht nach Komplimenten über Ihr Haus. Drei reale verkaufte Objekte aus dem letzten Jahr in Ihrer Lage. So sieht eine ehrliche Wertermittlung aus. Wenn die Begründung dünn ist, wissen Sie, was läuft.

ii. Die Karteileichen-Taktik

Sehr beliebt im Erstgespräch: „Wir haben 300 vorgemerkte Interessenten in unserer Datenbank.“ Das hört sich gut an. Es soll auch gut klingen. Was es oft bedeutet, ist: 300 Mailadressen, von denen sich vor zwei oder drei Jahren jemand mal einen Newsletter abonniert hat. Echte Interessenten (also Menschen, die nächsten Monat eine Drei-Zimmer-Wohnung in der Wiehre für 750.000 € kaufen wollen, mit Finanzierungsbestätigung in der Tasche) sind eine völlig andere Spezies. Davon hat kein Makler 300. Auch ich nicht.

Was tatsächlich passiert: Ihre Wohnung kommt auf ImmobilienScout24 und auf eine Maklerwebsite, fertig. Die „Datenbank“ wird nie ernsthaft befragt, weil sie zu nichts taugt.

Natürlich gibt es auch Makler mit einer großen, echten Datenbank voller Suchkunden. Das setzt allerdings ein gut aufgestelltes Backoffice voraus, das die Einträge ständig pflegt und aktualisiert. Wo dieser Aufwand betrieben wird, kann ein Makler wirklich mit Suchkunden arbeiten.

Woran Sie es erkennen: Fragen Sie konkret. „Wie viele dieser Interessenten haben Sie in den letzten drei Monaten bei einem ähnlichen Objekt tatsächlich kontaktiert? Wie viele sind in echten Besichtigungen erschienen?“ Wer auf diese Frage ins Stottern kommt, hat keine echte Datenbank. Nur einen Vertriebs-Trick.

iii. Die doppelseitige Provisionsgier

Diese ist die unangenehmste, weil sie selten plump passiert. Sie passiert oft unbewusst. Ein Makler will einen Abschluss. Schnell. Damit die Provision aufs Konto kommt. Wenn ein Käufer kurz vor Notartermin sagt, er möchte 20.000 € weniger zahlen, hat der Makler ein Problem: kämpft er für den Verkäufer, riskiert er den Abschluss; gibt er nach, hat er die Provision sicher. Was glauben Sie, was häufiger passiert?

Es gibt eine ehrliche Sprache dafür: der Makler verdient seine Provision sowohl dann, wenn er hart verhandelt, als auch dann, wenn er nachgibt, aber nachgeben ist sicherer. Und so wird oft nachgegeben. Was er an Provision verdient, ist eine andere Frage, die ich an anderer Stelle ehrlich beantwortet habe.

Woran Sie es erkennen: Schauen Sie sich an, wie Ihr Makler in den letzten Verhandlungstagen kommuniziert. Wer Sie zur Eile drängt, wer Argumente des Käufers ohne Prüfung übernimmt, wer auf einmal „verständlich“ findet, was vor zwei Wochen unzumutbar war, der ist möglicherweise schon im Modus „Hauptsache zum Notar“.

Bis hierher haben Sie drei Praktiken meiner Branche gelesen. Wahrscheinlich denken Sie jetzt, was ein Mensch in dieser Lage zu Recht denkt: Schön und gut, dass Sie das alles wissen, aber woher weiß ich, dass Sie das nicht selbst tun? Eine berechtigte Frage. Hier kommt meine ehrliche Antwort.

Ein berechtigter Einwand

Und wie schütze ich Sie davor, dass ich diese Tricks selbst anwende?

Diese Frage muss ich mir gefallen lassen. Wenn ich drei Praktiken beschreibe, die in meiner Branche existieren, woher wissen Sie, dass ich sie nicht selbst anwende? Eine ehrliche Antwort vorab: Technisch schützt mich nichts davor. Ich könnte morgen eine Wohnung um 20 % zu hoch ansetzen, das Mandat einfahren und dann sechs Wochen später anfangen weichzuklopfen. Niemand würde es verhindern.

Was mich vor diesen Tricks schützt, ist keine Tugend. Es ist Erfahrung. Anfangs habe ich zu oft zu hoch eingepreist, weil der Eigentümer es so wollte, weil ich den Auftrag wollte, weil man am Anfang schwer Nein sagt. Das Ergebnis war jedes Mal dasselbe: Sechs Wochen später saß ich beim Eigentümer und musste erklären, warum sich niemand meldet. Das war kein Verkaufen. Das war Anbieten. Diese Gespräche möchte ich nicht mehr führen.

Ich kenne auch die Sprüche von Kunden und aus meiner Branche. „Jeden Morgen steht ein Dummer auf“, gemeint ist der Käufer. Ich will das nicht mehr hören. Es geht nicht darum, auf einen Dummen zu hoffen. Es geht darum, mit dem Eigentümer zusammen einen Preis zu finden, den er vertreten kann, und der den Verkauf trägt. Strukturiert. Zielgerichtet. Ohne Glücksspiel.

Das ist betriebswirtschaftlich nicht der bequemste Weg. Wer Auftragsdruck hat, sagt schneller ja zum überhöhten Preis. Ich habe diesen Druck als Solomakler nicht: kein Team, keine Quartalsziele, keine Mitarbeiter, die ich entlohnen muss. Wenn ich zu Ihnen unehrlich bin, falle ich damit auf mich selbst zurück. Es gibt keinen Kollegen, hinter dem ich mich verstecken kann.

Trotzdem: Wie würden Sie es erkennen, wenn ich anfinge, einen der drei Tricks anzuwenden? Drei konkrete Punkte, die Sie messen können:

Erstens. Meine Bewertung stützt sich auf mehrere Quellen, die zusammen ein belastbares Bild ergeben: die Daten des Gutachterausschusses Freiburg über tatsächlich verkaufte Objekte, die aktuellen Bodenrichtwerte, vergleichbare Angebote in den Portalen, und meine Beobachtung aus vierzehn Jahren Freiburg. Wenn ich Ihnen einen Preis nenne, ohne sagen zu können, woraus er sich speist: fragen Sie. Wenn ich ausweiche: gut, dann wissen Sie es.

Zweitens. Ich erzähle Ihnen im Erstgespräch keine Märchen über Datenbanken. Ich habe ein Adressbuch in Freiburg, das ich seit vierzehn Jahren pflege, manche dieser Menschen kenne ich seit der ersten Wohnung, die sie hier gekauft haben. Aber das ist kein Datenbank-Wunder. Ihre Wohnung wird auf ImmoScout, in den richtigen Foren, in meinem Newsletter und über persönliche Empfehlungen bekannt gemacht. Punkt. Wenn ich Ihnen mehr verspreche: misstrauen Sie.

Drittens. In der Schlussphase eines Verkaufs werde ich Ihnen mindestens einmal sagen, dass ein Käufer-Argument schwach ist und nicht zu einer Preisanpassung führen sollte. Wenn ich das nie tue (wenn ich jeden Käuferwunsch verständlich finde), dann bin ich genau in dem Modus, vor dem ich Sie eben gewarnt habe. Halten Sie mich daran fest.

Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass ich nie einen Fehler mache. Was ich versprechen kann: Sie wissen, woran Sie es merken würden, wenn ich anfinge zu mauscheln. Und das ist mehr Schutz, als die meisten Verkäufer von ihrem Makler bekommen.

Was Käufer tun, wenn der Notartermin näher rückt

Jetzt drehen wir den Blick. Denn die andere Sorge (und sie ist genauso real) sind nicht die Makler. Es sind die Käufer. Die meisten Käufer sind ehrlich. Aber es gibt vier Mechaniken, die Verkäufer kennen sollten, weil sie genau dann auftauchen, wenn man sie am wenigsten gebrauchen kann: kurz vor dem Notartermin, wenn Sie schon emotional auf verkauft umgeschaltet haben.

iv. Die Salami-Nachverhandlung

Drei Wochen vor dem Notartermin meldet sich der Käufer mit einem freundlichen Anruf. Er habe das Haus noch einmal in Ruhe angeschaut. Es gebe da ein paar Punkte. Das Dach. Die Heizung. Dann liegt eine Woche später ein Gutachten in der Mail, meist von einem Sachverständigen, der von Käufern beauftragt wurde, was die Befunde nicht falsch macht, aber die Schwerpunktsetzung erklärt. Daraus ergebe sich ein Nachlass von 70.000 €.

Das ist kein Zufall, das ist Methode. Es heißt Salamitaktik, weil man dem Verkäufer Scheibchen vom Preis abschneidet, und zwar genau dann, wenn er nicht mehr „nein“ sagen kann, weil er das Haus innerlich längst verkauft hat.

Ich habe in vierzehn Jahren gesehen, was in diesem Moment in den Augen eines Verkäufers passiert. Es ist nicht Wut. Es ist Resignation. Die Schultern senken sich, und zugleich sucht der Verkäufer nach einer Erklärung, warum der niedrigere Preis doch in Ordnung ist. Genau in diesem Moment hört er auf zu kämpfen. Genau auf diesen Moment ist die Salamitaktik berechnet.

v. Die Notartermin-Drohung

Verwandt mit der Salamitaktik, aber direkter. „Herr Zajac, wir möchten 40.000 € weniger zahlen, sonst ziehen wir uns zurück.“ Eine Woche vor Notartermin. Was tun? Der Verkäufer hat seine Hoffnung längst in diesen Verkauf gesteckt. Der nächste Käufer würde zwei, drei Monate dauern. Vielleicht ist der Markt bis dahin schwächer.

Diese Drohung wirkt fast immer. Wer ihr standhält, braucht entweder Nerven oder einen Makler, der die Lage realistisch einschätzt, und der vor allem erkennt, ob die Drohung echt ist oder ein Bluff.

vi. Die Phantasie-Finanzierung

Käufer kommen ins Gespräch und legen voller Selbstbewusstsein dar, ihre Bank habe alles im Griff. Vier Wochen später, kurz vor Notar: die Finanzierung ist nicht durch. Manchmal stimmt das einfach. Manchmal hat der Käufer von Anfang an mit einem Bluff operiert, in der Hoffnung, irgendwie wird sich das schon klären. Während dieser vier Wochen ist Ihr Haus für andere Interessenten blockiert. Das kostet Sie Zeit, manchmal auch Geld.

Schutz davor: Verlangen Sie vor jeder Reservierung eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Käufer-Bank. Eine bloße mündliche Zusage des Käufers ist nichts wert, die Bank hat nichts dagegen, eine Bestätigung auszustellen, wenn die Finanzierung wirklich steht.

vii. Die Zeit-verbrennende Reservierung

Ein Käufer reserviert verbindlich. Er meint es ernst, denkt er. Drei Wochen später meldet er sich: er habe doch noch ein anderes Objekt gefunden. Oder seine Frau habe sich umentschieden. Oder sein Steuerberater habe abgeraten. Das passiert. Manchmal ist es Pech, manchmal Naivität, manchmal Methode. Das Ergebnis ist dasselbe: drei Wochen verbrannt, in denen Ihre Wohnung nicht für andere zugänglich war.

Was bleibt

Sie werden nicht jeden Trick erkennen, bevor er passiert. Das ist ehrlich. Aber wenn Sie diese sieben kennen, kennen Sie etwa 90 % dessen, wovor Verkäufer in Freiburg sich nachts sorgen. Drei spielen sich auf Maklerseite ab, vier auf Käuferseite. Manche werden Sie nie erleben. Manche treffen Sie unvermutet.

Das Beste, was Sie tun können, ist nicht, paranoid zu werden. Sondern eine einfache Regel zu beherzigen, die in meinen vierzehn Jahren erstaunlich oft funktioniert hat: Wer Sie unter Druck setzt, ist nicht Ihr Verbündeter. Egal, ob das ein Makler ist, der Sie zur Unterschrift drängt, ein Käufer, der eine Woche vor Notar nachverhandelt, oder ein Sachverständiger, dessen Gutachten merkwürdig genau zur Verhandlungsposition seiner Auftraggeber passt. Druck ist das Symptom. Achten Sie darauf.

Und wenn Sie merken, dass jemand Sie drängt (auch wenn das jemand sein sollte, der diesen Artikel geschrieben hat), dann ist genau der Moment, in dem Sie eine Pause einlegen sollten. Egal, wie gut der Kaffee war.

Veröffentlicht im Juli 2026.